Scrie Text Concret, Iar Rata De Conversie O Va Lua Razna

Florin ȘerbanCopywriting0 Comments

Mulți copywriteri nu au succes cu textele lor din cauză că scriu prea vag. Dacă nu știati de chestia asta, atunci cu siguranță rata ta de conversie o va lua razna după ce vei citi acest articol.

În copywriting, totul trebuie să fie clar precum nota unui elev la bac.

Elevul nu poate merge la o facultate cu o afirmație de genul: „Să știți că am luat o notă bună la bac, nu-i așa că mă primiți și pe mine la această facultate?”. Nu merge așa.

La fel e și-n copywriting. Nu-i poți spune clientului „suntem cei mai buni de pe piață” sau „acest produs e cel mai preferat de clienți”. Demonstrează-i!

Demonstrează orice „laudă de sine”

În ziua de astăzi reclamele aproape că sunt ignorate de o grămadă de oameni. Tu știi câte reclame ai văzut azi? Probabil că sute. Dacă ai ieșit afară din casă, poate chiar mii.

Și știi de ce sunt ignorate? Ei bine, unul dintre motive este că advertiserii au obiceiul prost de a se lăuda prea mult, fără a demonstra fiecare afirmație pe care o fac.

  • Suntem superiori
  • Produsele noastre sunt cele mai cumpărate
  • Suntem de mulți ani pe piață
  • Avem cele mai mici prețuri
  • Avem o experiență bogată
  • etc.

Această abordare încalcă o regulă de aur în copywriting: Show, don’t tell! sau „Arată, nu doar spune!”

Niciodată nu face o afirmație fără a o demonstra, dacă vrei ca textul tău să convertească foarte bine. În ziua de astăzi, suntem bombardați de astfel de precizări, iar publicul e săturat până peste cap.

Dacă nu vei demonstra în mod concret ceea ce vei spune, potențialii tăi clienți nu te vor crede. E simplu. Ba mai mult, vor înțelege că au de-a face cu un text ca toate celelalte – care doar se laudă – și-ți vor întoarce spatele, din obișnuință.

Exemplu negativ

În continuare îți voi prezenta un text pe care l-am copiat de pe un site al unui service auto. Textul poate fi găsit aici (dacă mai există în momentul în care îl vei accesa tu).

Îmi cer scuze pentru diacritice, însă așa arată textul original.

„Cu o cifra de afaceri anuala de peste 1.2 miliarde de euro, NORAUTO este in prezent primul lant de mare distributie franceza, specializat in intretinerea si personalizarea autoturismelor. Credem ca ceea ce ne diferentiaza este arta de a ne adapta la asteptarile clientului. Pentru NORAUTO satisfactia clientului este in centrul atentiei. A face diferenta printr-o intampinare exceptionala este pasiunea noastra. Bazandu-ne pe experienta acumulata, pe expertiza colaboratorilor nostri si pe valorile solide care ne insufletesc activitatea de zi cu zi, dorim sa fim intotdeauna prima alegere a clientilor nostri. In acest scop, ne perfectionam in permanenta inspre a veni in intampinarea clientilor nostri cu cele mai inspirate produse si cele mai calitative servicii.”

În afară de cifra de afaceri de la începutul textului, nu văd decât „laudă de sine” care… ghici ce? Nu prea miroase a bine.

În plus, datorită faptului că nu există nimic care să demonstreze spusele lor, totul este foarte vag.

„Satisfacția clientului este în centrul atenției”

Serios? Toate afacerile își doresc clienți satisfăcuți. Cum, mai concret, satisfacția mea este în centrul atenției voastre?

Mă serviți cu prăjituri în timp ce îmi reparați mașina? Aveți un aparat de măsurare a satisfacției? Dacă da, arătați-mi rezultatele acelui aparat.

(Da, chiar există astfel de aparate. Eu le-am întâlnit la toaletele din aeroporturi sau la unele case din anumite magazine din Anglia. Sunt niște butoane sub formă de emoticoane de la foarte trist până la foarte vesel. La final de activitate poți apăsa pe un buton în funcție de cât de satisfăcut ai fost.)

„A face diferenta printr-o intampinare exceptionala este pasiunea noastra”

Credeam că pasiunea voastră este să reparați mașini dar… în fine. Cum mă întâmpinați mai exact? Cu flori? Cu cafea? Cu ceai? Cu „ce faci barosane”?

Ce înseamnă mai exact pentru voi „întâmpinare excepțională”?

„Bazandu-ne pe experienta acumulata, pe expertiza colaboratorilor nostri…”

Vai de mine, e atât de vag ce scrie aici.

Sper că acest text nu are pretenția să convertească cititorii în clienți, pentru că e jalnic la acest capitol. Probabil folosesc cuvinte precum „experiență”, „expertiză”, „însuflețesc” – că poate cineva își va da seama că în acel service auto lucrează oameni deștepți și va veni să-și repare mașina la ei.

Experiența acumulată? Câți ani? Ce certificări aveți? Ce diplome au mecanicii voștri? De cine sunt recunoscuți?

Expertiza colaboratorilor? Care colaboratori? Spuneți-mi numele lor. Care expertiză? În ce sunt experți, în gogoși? Ce certificări au?

„si pe valorile solide care ne insufletesc activitatea de zi cu zi”

Ohh… Ce valori solide aveți? Care sunt aceela?

Parcă-mi imaginez cum un mecanic îl îmbărbătează pe altul care nu prea are chef de muncă: „Hai Dorele că avem valori solide!”. La care Dorel să zică „Gata colegule, m-am însuflețit. Mulțumesc!”

Mai are rost să continui?

Cred că nu mai are rost, nu-i așa? Acest text e scris cu atâta lipsă de empatie față de cititor încât nu-l poate convinge pe acesta să facă nimic. Ba mai mult, chiar îl și plictisește.

Un exemplu pozitiv

Am încercat să găsesc un text tot din domeniul service-urilor auto. Am găsit unul, nu foarte strălucit, dar cel puțin mult mai concret decât primul. Am copiat doar o frântură. Textul integral îl poți găsi aici (la fel, dacă mai este actual în momentul accesării tale).

„Compania noastră este prezentă pe piaţa auto din Bucureşti încă din anul 1995. În această perioadă serviciile noastre au fost apreciate de către numeroşii noştri clienţi, firma noastră efectuând reparaţii la un număr de peste 90.000 autoturisme.

Activitatea noastră se desfăşoară într-un sediu nou situat în Bucureşti, Bd. Timişoara nr. 179, sector 6, unde dispunem de un spaţiu de aproape 6000 mp din care 2300 mp construcții utile, realizat în urma unei investiţii de peste 2.500.000 Euro.

Pregatirea personalului este un lucru foarte important pentru noi si de aceea, periodic, toti angajatii participa la cursuri de specializare in Germania sau in Romania.
În principal clienţii noştri sunt:

– Societăţile de asigurare (Allianz-Ţiriac, Generali, Omniasig, Groupama, Garanta, Uniqa Asigurari,),

– Firme cu parcuri mari de maşini (Orange, Petrom, Interbrands, RCS/RDS, Enel, ApaNova, Bayer, Betty, 3D România, Eurovia, Electromagnetica, Far Est Windows, etc)

– Societaţi de Leasing Operaţional: ALD Automotive, Lease Plan.

– Clienţi persoane fizice”

Textul este mai concret

Nu e un text uimitor. Poate fi îmbunătățit enorm din punct de vedere al copywriting-ului. Cu toate că putea fi concretizat și mai mult, totuși arată mult mai bine decât primul.

  • Îmi spun anul în care s-au înființat, deci îmi pot da seama câți ani de experiență au acumulat
  • Îmi spun numărul de mașini reparate
  • Îmi dau cifre concrete din care pot trage concluzii
  • Îmi spun că angajatii lor participă la cursuri periodice (cu toate că mi-aș fi dorit să aflu cât de periodice sunt și cum se numesc)
  • Îmi dau numele partenerilor, astfel încât îmi pot da seama cu cine se asociază

Cum aș scrie eu un text pentru un service auto

Dacă ar fi să scriu eu un text pentru un service auto, primul lucru de care aș ține cont ar fi clientul. Iar pentru asta am nevoie de empatie.

O greșeală imensă, foarte frecvent întâlnită, este aceea să-ți lauzi propria companie fără să-i spui exact clientului cu ce îl poți ajuta.

  • Suntem geniali
  • Suntem cei mai buni
  • Avem experiență

Ok, și cu ce mă ajută pe mine toate astea? Nu-mi spune că ești cel mai bun ci arată-mi cum e să fiu clientul tău.

Voi începe prin stabilirea publicului țintă

O altă greșeală a service-urilor auto (și nu numai) este aceea că se adresează tuturor persoanelor care au mașinile stricate. Iar cine aleargă după mai mulți iepuri, câți crezi că prinde? Exact! Niciunul.

Hai să presupunem că persoana pe care vreau să o ajut are un salariu mediu, are o mașină de clasă medie destul de scumpă și dorește ca reparația să fie făcută ca la carte, fără improvizații, fără piese la mâna a doua, de către oameni certificați și experimentați.

Acum totul devine simplu.

Voi începe cu un titlu cu care să captez atenția și interesul și voi continua cu o serie de beneficii concrete pentru clientul meu.

Ori ți-o reparăm ca la carte, ori ți-o reparăm pe gratis

Dacă nu vei fi mulțumit de reparația mecanicilor noștri, certificați de către MobilOne Services, îți vom da banii înapoi, fără alte întrebări. De aceea îți oferim minim 1 an de garanție la orice reparație.

Avem certificate de competență ISO care ne permit repararea mașinilor precum Audi, BMW, Mercedes, Jaguar și Porsche și punem ștampile de service autorizat. Nu ne permitem să oferim cele mai mici prețuri, dar ne permitem să oferim calitate înaltă. De exemplu, prețul unui schimb de ulei la o mașină MBW X1 pleacă de la 420 de lei.

În timp ce noi lucrăm la mașina ta, poți aștepta într-o sală relaxantă cu WiFi, ceai, cafea sau apă plată, toate din partea casei.

În plus, pentru un abonament de 50 de lei pe lună, vei deveni membru premium și vei avea acces la sfaturile experților noștri 24/7. Așa că data viitoare când vei avea o mică defecțiune la mașină o poți repara chiar tu, îndrumat de noi prin telefon.

Va fi o plăcere să lucrăm împreună. Sună-ne acum la numărul de telefon și primești o reducere de 20% la prima programare.

Se poate și mai bine?

Bineînțeles că se poate și mai bine. Eu am inventat toate aceste date, însă cu cât vei deține informații mai concrete, cu atât poți produce un text mai persuasiv.

Concluzie

Vag, ambiguu, incert, general – toate sunt artibute care nu au ce căuta într-un text de copywriting. Demonstrează orice laudă pe care o faci. Astfel vei elimina incertitudinea și vei crea credibilitate.

Adevărul este că service-urile auto din România (și multe alte afaceri) nu prea se concentrează pe achiziționarea clienților de pe internet, ci mai degrabă pe metode offline, cum ar fi pe cale orală. 

Internetul e o oportunitate imensă pentru orice afacere pentru că îl folosim la tot pasul. Căutăm pe net fel de fel de chestii, iar un text care va satisface cititorul îl va trasnforma foarte simplu într-un client.

Există multe tehnici de copywriting, iar aceasta este una dintre ele. 

Folosește-o în următorul tău text și vei vedea cum rata de conversie va crește, fără să-ți mărești numărul de cititori.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *