Cum Vinzi Mai Mult Folosindu-te de Legea Asocierii

Florin ȘerbanVânzări5 Comments

asocierea unui produs cu o vedetă

Să presupunem că deții un magazin online de mobilă și vrei să vinzi mai multe canapele scumpe și confortabile decât canapele ieftine (și mai puțin confortabile).

Cum poți face asta?

Desigur, sunt mai multe metode, însă nu cred că te-ai fi gândit vreodată la cea pe care ți-o voi prezenta în continuare.

Doi profesori de marketing, Naomi Mandel și Eric Johnson au realizat un studiu din care au descoperit o metodă incredibilă de a vinde anumite produse pe un site online, prin afișarea unei anumite imagini de fundal.

O imagine cu norișori a vândut mai multe canapele confortabile

Aceștia au reușit să atragă atenția clienților asupra aspectului de confort prin simpla afișare a unei imagini de fundal cu niște norișori.

Ca să fie siguri că acesta a fost factorul care a determinat orientarea atenției către canapelele confortabile, profesorii au realizat un test A-B, în care 50% din vizitatorii care intrau pe site vedeau o imagine cu norișori, iar ceilalți 50% vedeau o imagine cu bănuți.

Așa cum probabil presupui și tu, cei care au văzut imaginea cu norișori au cumpărat mai mult canapele mai confortabile (și mai scumpe), iar ceilalți au cumpărat mai mult canapele mai ieftine.

Interesant este că atunci când au fost întrebați dacă imaginea de fundal le-au afectat decizia de cumpărare, aceștia au răspuns că nu.

Asocierea dintre mesajele unor flyere și aruncarea gunoiului

Legea asocierii a fost testată și într-un alt experiment realizat în parcarea unei biblioteci publice. Cercetătorii au pus în parbrizele mașinilor fluturași ce conțineau diferite informații.

Aceștia au urmărit să vadă câți dintre proprietari aruncă fluturașii în funcție de mesajul pe care-l transmitea fiecare.

Mesajele au fost asociate succesiv cu ideea de a nu arunca gunoiul. Primul mesaj era o asociere directă (i se spunea clar să nu arunce gunoiul), iar mesajul 5 nu avea nicio relevanță cu aruncatul gunoaielor.

Iată ce transmitea fiecare fluturaș:

  1. Împotriva abandonării gunoiului
  2. Pentru reciclare
  3. Pentru stingerea lumini
  4. Pentru dreptul la vot
  5. Promovarea muzeului local

Care dintre fluturașii ce conțineau unul dintre aceste mesaje crezi că a fost cel mai des aruncat?

Evident! Cel care nu avea niciun fel de asociere cu ideea de a nu arunca gunoiul.Cum Vinzi mai mult prin Legea Asocierii

Ambele experimente sunt prezentate în detaliu în cartea „Pre-suasiune” a lui Robert Cialdini pe care o poți găsi aici.

Asocierea vedetelor cu un anumit produs

Agenții de publicitate folosesc această tehnică de peste un secol. 

Prezintă un aspect care este deja pe placul publicului țintă (o vedetă, un model seducător, o panoramă frumoasă, etc.) apoi îl leagă de produs prin simpla afișare a acestora împreună.

asocierea unui produs cu o vedetă

Asocierea dintre Beyonce și Pepsi

Așadar, o modalitate prin care poți vinde mai mult este să te asociezi cu ceva care deja publicul tău țintă apreciază. De exemplu, într-un magazin fizic ai putea amplasa postere cu oameni care fac sport pentru a vinde mai multe aparate de gimnstică.

Tot în aceeași carte se vorbește și despre faptul că dacă într-un supermaket se aude o melodie nemțească ești mai mult tentat să cumperi un vin nemțesc (sau orice altă limbă).

Legea asocierii nu funcționează doar în vânzări, ci și în viața de zi cu zi. De aceea, dacă vrei să ai mai mult succes în munca ta, este o idee bună să-ți instalezi la locul de muncă postere cu atleți care tocmai termină o cursă sau câștigă un premiu.

Tu ce exemple de asocieri cunoști sau folosești pentru vânzarea produselor tale?

5 Comments on “Cum Vinzi Mai Mult Folosindu-te de Legea Asocierii”

  1. Tot folosind legea asta, dupa cel de-al doilea razboi mondial, un comerciant italian de diamante (Giovani Assael – supranumit si regele perlelor), a reușit să creeze din nimic o piața pentru perlele negre.

    Cum a facut asta? Simplu!

    Le-a pus la vânzare in vitrina unui magazin de pe Fifth Avenue din New York având atașată o etichetă cu un preț revoltător de ridicat, iar în paralel a comandat o pagină întreagă de reclamă în cele mai atrăgătoare reviste.

    În această reclama s-a folosit de legea asocierii.

    Mai exact a plasat un sirag de perele negre (pe care nimeni nu le dorea până în acel moment) într-o mare de diamante, rubine și smaralde (foarte scumpe).

    Boom!!! Vânzarile au explodat!

  2. Într-o localitate din apropiere s-a deschis un hipermarket iar cu acest prilej au avut oferte speciale la tigăi și bormașini.Deși toate tigăile s-au terminat babele de 70 de ani pe care le cunosteam au cumpărat fiecare câte 5 bormasini doar pentru că erau la ofertă.

  3. Ce tare! :)) Mi le și imaginez cu bormașinile la casă și casierele inmărmurite de uimire. :))

    Dar să nu fim răi. Poate voiau sa le facă cadou soților, copiilor sau nepoților.

  4. ha,ha de dragul bagarii in seama am ales sa comentam ..Baba si bormasina”’.
    Saracele babe habar nu au ce inseamna bormasina,faptul ca in ziua de azi ,ele tot cu mina framinta aluatul si nu fac spuma de frisca cu mixerul ,tot cu telul.
    Revenim:
    *intr-un final,consumatorul devine curios,indiferent cit de TARAN este la inceput…..
    doar batem Anglia in ultimul timp !
    Hai sa raminem …Maramu'(vezi trendul Swarowski)
    😉

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *