10 Motive Pentru Care 99% Din Vizitatorii Site-ului Tău Nu Cumpără

Paul MelinteVânzări6 Comments

Așa cum spuneam și în live-ul de ieri, majoritatea antreprenorilor fac o mare greșeală.

Din păcate până și antreprenorii cu „state vechi” (și de multe ori tocmai aceia) fac această greșeală.

Cu ce greșesc acești oameni?

In loc să încerce să afle de ce pierd atât de mulți potențiali clienți, ei investesc și mai mulți bani în reclamă ca să atragă mai mulți vizitatori pe site-ul lor, considerând că astfel își vor rezolva toate problemele.

Bineînțeles că asta nu se va întâmpla, caci rareori lipsa traficului este cea mai mare problemă.

 

De obicei cea mai mare problemă în antreprenoriat este lipsa informației.

Tocmai de aceea Eric Ries spune că „funcția vitală a antreprenoriatului este învățarea”.

Iar unul din cele mai importante lucruri pe care le putem invăța este de ce nu cumpără oamenii odată ajunși pe site-ul nostru.

Primul pas în acest demers este să afli care sunt motivele pentru care oamenii nu cumpără în general, astfel încât să le poți recunoaște atunci când va fi cazul.

 

De ce nu cumpăra oamenii ajunși pe site-ul tău

 

#1. Nu au avut niciodată intenția să o facă.

Este o situație care apare frecvent atunci când nu știi exact care este clientul tău țintă si/sau când targetarea s-a făcut în mod greșit.

De exemplu prin testul de care povesteam in live, noi am aflat că o parte din cei ajunși pe această pagină (pe care o promovăm) au deja un scaun auto pentru copil și intrasera pe site doar ca să vadă dacă scaunul deținut de ei se află în top.

Dacă nu am fi întrebat am fi continuat să irosim banii pe campanii inutile sau am fi încercat să optimizăm articolul pe ghicite.

Știind însă lucrul ăsta, tot ce trebuie sa facem este să schimbam audiența careia ne adresăm, astfel încăt să-i eliminăm pe curioșii care au deja acest produs.

 

#2 Nu sunt pregătiți/grăbiți să ia decizia de cumpărare

Până ajunge să cumpere un produs/serviciu, orice client trece printr-o serie de pași și mici decizii. Acestea sunt numite în marketing „călătoria clientului”.

Iar pentru rezultate optime este esențial să înțelegem în ce fază se află fiecare client, apoi să comunicăm ținând cont de asta.

Spre exemplu dacă abia m-am hotărât să cumpăr un scaun auto pentru copil (adică sunt în prima parte a călătoriei), s-ar putea să am nevoie de mai multe zile, de discuții cu soția și de un minim de research înainte să mă decid.

În schimb, dacă mă gândesc de ceva vreme la asta, s-ar putea să fie de ajuns o oferta bună și un mic imbold ca să cumpăr.

De multe ori să știi în ce etapă a călătoriei se află clienții tăi este tot ce ai nevoie ca să faci vânzarea.

 

#3 Nu au încredere în tine

Deși lipsa încrederii este un motiv important pentru care oamenii nu cumpără la nivel global, din experiența mea, în România importanța ei depășește media.

Nu comentez de ce suntem în situația asta 😉

Dar cert este că dacă oamenii nu au încredere în tine, nu o să cumpere. Indiferent cât de senzațională este oferta ta.

Tocmai de aceea afișarea unor testimoniale credibile, orice alt tip de dovadă socială, semnalele de autoritate, garanțiile și content matketingul, sunt un „must” pentru majoritatea afacerilor.

 

#4 Prețurile tale sunt prea mari sau prea mici

E clar: dacă prețul tău depășește bugetul lor, sunt șanse mici să cumpere.

Dar… la fel se întâmpla și dacă prețul este prea mic.

Din păcate puțini sunt cei care sesisează atunci când prețul prea mic le creeaza probleme.

Eu unul sunt iubitor de bere, așa că am încercat mai toate ciudățeniile pe care le-am găsit pe la terase sau supermarketuri.

Cu o excepție: „ifetinăturile”.

Pentru majoritatea dintre noi există cel puțin un context în care ieftin = calitate proastă = nu e pentru noi.

Vezi  cum poți vinde chiar și cele mai greu de vândut produse folosind această informație.

 

#5 Vor altceva

Mai devreme am amintit de un citat de-al lui Eric Ries. Citatul complet sună așa:

„Funcția vitală a antreprenoriatului este învățarea. Trebuie să învățăm ce își doresc clienții, nu ce spun că își doresc sau ce credem noi că ar trebui să își dorească.”

Așa că asta trebuie să facem și noi pentru a afla de ce nu cumpără atâția oameni.

E drept… nu e simplu. Dar beneficiile sunt imense.

 

#6 Au găsit sau cred  că pot găsi ceva mai bun

„Dacă găsești in altă parte mai ieftin îți dăm de două ori diferența!”

Paradoxul opțiunilor constă in faptul că, cu cât ai la dispoziție mai multe opțiuni, cu atât vei fi mai frustrat deoarece nu știi care este cea mai buna alegere.

Așa că mulți oameni ajung să amâne achiziția de nenumărate ori (sau chiar la nesfârșit dacă nu e o urgența) de frică ca nu cumva să facă o alegere proastă.

Tocmai de aceea sloganul de mai sus mi se pare extrem de puternic.

Click pe cele trei punctulețe din colțul din dreapta jos al discursului pentru a încărca traducerea în limba română.

 

# 6 Nu înțeleg produsul, oferta sau beneficiile produsului

Una din greșelile de care și eu mă facem des vinovat este că aveam impresia că toată lumea înțelege ce vând și ce beneficii are produsul sau serviciul meu.

Ghici ce?

Majoritatea habar nu aveau deoarece nu eram suficient de clar.

Plus că… trăim într-o lume în care atenția este una din cele mai solicitate resurse, așa ca e absurd să crezi că oamenii îți vor oferi mai mult de o farâmă din atenția lor (cel puțin la început).

În momentul în care am înțeles asta, și mi-am schimbat atitudinea, rezultatele s-au dublat instant.

 

# 7 Nu văd cum ar putea produsul tău să-i ajute să-și îndeplinească obiectivele

Oamenii au valori, visuri și obiective diferite.

Degeaba reușești tu să-mi explici foarte bine beneficiile produsului tău, dacă eu nu pot lega aceste beneficii de obiectivele mele.

Degeabă mă ajută produsul tău să citesc/învăț mai repede, dacă tot ce vreau eu este să  fac mai mulți bani.

Ce trebuie să faci tu este să îmi arăți foarte clar cum abilitatea de a citi/învăța rapid mă va ajuta să fac mai mulți bani.

Capcana este că cei mai mulți antreprenori/marketeri vor crede că e de la sine înțeles lucrul ăsta, așa că nu vor depune prea multă energie ca să facă asta.

 

#8 Valoarea percepută este mai mică decât costul produsului/serviciului oferit

Dacă ai făcut pasul menționat anterior, acum trebuie sa te asiguri ca omul înțelge cât de mare este valoarea produsului pe care îi oferi.

Descrie rezultatele pe care le poate obține, arată-i ce pierde și folosește-te de comparații.

Fă balanța să se încline în favoarea ta.

 

#9 Li se pare prea greu de înțeles/folosit

Vorbeam într-un live de săptămăna trecută despre așa numișii „early adopeters” și cât de important este să faci lucrurile dificile.

Realitatea este ca atunci când ceva pare/este greu de înțeles/folosit, majoritatea vor spune pas indiferent de cât sunt de mari beneficiile.

Așa că învața de la Google și fă-ți produsul simpu de înțeles și de folosit.

 

#10 Nu îi atrage din punct de vedere emoțional

Am lăsat acest punct la urmă în mod intenționat deoarece să înțelegi că peste 90% din achizițiile pe care oamenii le fac sunt influențate (de multe ori decisiv) de emoțiile lor este mare lucru.

Iar să știi cum functionează acest mecanism și cum te poți folosi de emoțiile lor pentru a-i determina să cumpere, este o artă.

O artă foarte puternică care poate fi folosită pentru a face bine sau rau.

Tocmai de aceea o să las acest subiect pentru un articol mai viitor dacă va fi interes pentru acest subiect.

De fapt, uite cum facem, ca să câștig și eu ceva din asta: dacă articolul asta adună 50 de comentarii sau 200 de shares (distriburi) a doua zi scriu articolul. Daca nu, atunci o să consider ca nu e inters… și asta e.  😉

 

Acestea au fost primele 10 motive pentru care cred eu că oamenii nu cumpără odată ajunși pe un site (sau chiar intr-un magazin fizic).

Dar sunt convins că mai sunt și altele, așa că rugămintea mea este să-mi lași un comentariu și să imi spui de ce crezi tu că nu cumpără oamenii.

Sunt sigur că ai o grămadă de idei și că va fi un exercițiu tare interesant.

Cu drag,

Paul Melinte

 

6 Comments on “10 Motive Pentru Care 99% Din Vizitatorii Site-ului Tău Nu Cumpără”

  1. Eu de obicei nu cumpăr de pe un magazin online dacă acestea nu este user friendly.

    Ex.

    > Nu găsesc repede produsul dorit
    > Trebuie să îmi fac cont și durează mult (nu mă pot loga cu profilul de Facebook de exemplu)
    > Nu pot plati cu cardul
    > Prea puține informații despre produs
    > Site-ul merge greu
    > Are un design care era la moda acum 10 ani
    > Etc.

    De asemenea, un design professional de ultima ora îmi dă impresia că proprietarului îi pasă de afacerea sa.

  2. Eu una sunt foarte atenta pe ce dau banii. Am invatat de la Warren Buffet sa ma intreb inainte: „Ce se intampla daca NU cumpar acel…ceva”. Daca raspunsul este „nimic”….am plecat de acolo. 🙂

    Dar articolul tau, si modul in care spui lucrurile, este foarte interesant si pe inteles. Eu te rooog sa dezvolti punctul 10 intr-un articol.

    Multumesc!

  3. Nu cumpăr niciodată de pe siteuri obscure de care nu a auzit nimeni, chiar dacă produsele sunt mai ieftine.

  4. Elena, bună intrebarea ta! 🙂 O să încerc să o folosesc deorece eu sunt un pic „mână largă”. Nu cred, totuși, ca va fi ușor. :))

    Dana, știi ce m-ar ajuta?! Dacă mi-ai spune cum decizi că un site este „obscur” sau nu? La ce te uiți? Ce îți place și ce nu? Mersi! 🙂

  5. deocamdata pe Ro sant oameni cu $$ ,dar nu prea multi.Saracia este prietena falimentului.Atunci cand are bani,individul isi satisface curiozitatea.Filmul prezentat este un indemn la ati trai Viata in Acvariul tau sau ma rog ,simte-te bine in proprii blugi,….
    Bun articol,ca de obicei,scurt si la obiect,made PM 🙂
    Sa fim Sanatosi ca Ofertele curg….nepasteuri….etc.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *